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销售改变一生


时间:2010-03-02来源:未知 作者:wss 点击:

最近在公司总是有人问我所谓的销售方法。我不知道应该怎么说。但是我想了好久,觉得还是写写东西给那些在销售的路上走的人。

    销售其实是一个真正改变个人命运的行业。同样是能够带给传统行业和知识产业灵感的出发点。很多人认为隔行如隔山,这是对的。但是弦外之音你应该懂得。销售是一个本能和本性发挥的行业。他突破行业的界限。一个销售高手是可以销售任何的产品。



      

    很多人说销售是一份工作,其实销售可以从广义也可以从狭义上来说。从狭义上说,我看过很多关于市场营销学的书籍,但是我觉得我的老师总结的比较全面。并且是实战的东西。销售是什么?销售是发掘客户潜在而不明确的需求,通过技术、方法和技能,挖掘其核心需求,并给予解决的方案,最终达成成交的动作就是销售。我认为这个正好就是销售的方法。这是狭义销售的精髓。

    但是为什么很多销售人员,总是感觉疲劳呢?其实很正常,一个销售人员的发展其实是准寻一个规律发展的。上面的图像其实在很多行业都涉及到过。甚至在婚姻生活的教学中都运用到。其实这是一个人性的反射,这是一个人正常的心里变化过程。

    但是在这里我想就销售来说说我的一些看法。其实想保险公司之所以可以长时间的长盛不衰,除了他的价值意义,和他的培训体系是分不开的。但是什么是应该有的培训体系。我们大多的公司,应该说绝大多是的公司的培训体系是按照职位需求进行培训的。并没有按照人的发展规律而进行的。当然单单靠整个的一个所谓的培训体系做是不可取的,要按照层级安排不同的培训。但是整体应该按照上边的图形的分部来看

     1到3个月:激情时段。就像男性荷尔蒙分泌一样,在这个时间内信心慢慢,当然这和行业不同。比如房地产二手房销售的周期为3个月,保险为2个月左右。所以在这个时间内是快速进入行业的状态。他需要大量的知识储备和积极的心态。当然要注意的就是要销售基本技能的方法。告诉他一个通向成功的基础。并且重要的是他的上级要学会陪访。要快速帮助这个时期销售人员出单。这样会激起他们强烈的兴趣。

     主要应该接受的培训:岗前培训

                        简单的技能培训

                        要建立有效的会议制度(这个在以后的会有详细的介绍)



     半年时间:青春期阶段:看名字就是青春期的人认为自己的能力已经有了一些,希望周边的人看自己是大人,在很多方面很成熟。但是其实只是刚刚深入,对于一些基本的行业规则也许都不懂。按照现代企业制度的安排,一般三个月之后就成为了正式的职员。那么在职员心里就存在我已经生存下来我已经不需要在那么努力,一般就发生了靠、等、碰的情况。那么在这个阶段除了有效的改变销售的奖励机制,比如冲单奖励制度。还有这个时候就要给予大量的销售技巧的培训。他需要的是关于会员增值的培训。

     主要需要的培训:衔接培训

                    高级销售培训的课程

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